Vendre plus, sans avoir plus de trafic grâce à l’intention commerciale

article intention commerciale

Il y a toujours eu 2 écoles dans le SEO.

Ceux qui visent la quantité (le volume de recherches / visites), et ceux qui préfèrent se concentrer que la qualification du trafic. Si vous me suiviez à l’époque sur Kjourdan.com, vous savez déjà à laquelle j’appartiens !

Pendant longtemps, je n’ai JAMAIS eu de « gros site ». Mon plus gros site à l’époque de la rédaction de cet article en termes de trafic ne dépassait pas les 23 000 visiteurs uniques par mois. Et c’est un de ceux qui me rapportait le moins.

Aujourd’hui, plusieurs de mes sites dépassent les centaines de milliers de visiteurs par mois, mais le plus RENTABLE (en termes de revenu par utilisateur) reste .. un site générant près de 4000 euros pour 15 000 visiteurs mensuels (voir étude de cas 3 un peu plus bas).

Alors si vous pensez toujours que c’est la taille qui compte, la suite de cet article devrait vous convaincre que ce n’est pas le cas  .

Il est tout à fait possible de générer plusieurs centaines, voire milliers d’euros sans avoir besoin de dizaines de milliers de visiteurs par mois sur vos sites.

La solution ? Se focaliser sur l’intention commerciale dans la création de vos contenus.

Cet article a à l'origine été publié sur le blog Kjourdan.com. Il a été mis à jour suite à sa migration sur ce blog !
Souvenir de l’image à la une de l’époque sur Kjourdan.com 🙂

La notion d’intention commerciale 

Définition

L’intention commerciale détermine le degré d’avancement dans le processus de décision d’achat d’un prospect.

Plus elle est avancée, plus le prospect est proche de sortir sa carte bleue pour passer à l’action.

processus achat internet
Processus d’achat du consommateur

Et en vous focalisant sur des mots clés dont l’intention d’achat est la plus développée, vous maximisez vos chances d’attirer un visiteur prêt à être convertit en acheteur. En vente on appellerait ça un « prospect chaud ».

Il existe 5 +1 niveaux d’intention commerciale pour un mot clé (classées par ordre d’intérêt) :

  • Les mots clés transactionnels (ou achat immédiat)

Ce sont les plus qualifiés, ceux qui indiquent qu’un visiteur est littéralement prêt à acheter un produit sur le champ sous réserve qu’il trouve une offre qui le satisfasse. Ce sont en général les mots clés avec le moins de volume, mais dont les chances de conversion sont les plus élevés.

Exemples : commander, acheter, prix, promo, etc…

  • Les mots clés « produit » 

Légèrement moins qualifiés que les précédents, mais démontrant toujours un degré avancé d’intérêt dans un produit ou un service en particulier de la part du visiteur. Le type de mots clés recherchés lors de la phase de recherche d’information, et menant en général à un acte d’achat (online ou offline).

Exemples : avis, meilleur, top 10, comparatif, pas cher, produit + marque et / ou taille, couleur, etc…

  • Les mots clés informationnels émotionnels 

Ils ne débouchent pas forcément sur un acte d’achat, mais démontrent l‘existence d’un besoin de comprendre / réparer / faire quelque chose de la part du visiteur. Ces mots clés sont intéressants à utiliser pour des pages à visée de collecte d’emails (via un guide gratuit par exemple permettant d’obtenir des conseils sur tel ou tel sujet).

Dans cette catégorie de mots clés, ceux qui sont les plus à même de convertir dans le futur sont ceux qui sont liés à une émotion « douloureuse » et / ou à une urgence. 

Plus la « douleur » et l’urgence seront élevées, plus la recherche d’information aura de chance de se transformer en acte d’achat rapide si vous poussez une solution intéressante.

Exemples : perdre XXX, comment éliminer XXX, réparer, se débarrasser de XXX, enlever rapidement, etc…

  • Les mots clés informationnels (ou de navigation) 

La plupart des mots clés recherchés sur Internet sont de ce type. C’est à dire qu’ils n’expriment aucune intention particulière si ce n’est l’envie de se renseigner sur un sujet, aussi vaste soit il.

C’est dans ce type de mots clés que la plupart des SEO tapent car c’est là que le plus gros du volume se situe. Mais pas le plus gros des acheteurs…

  • Les mots clés « gratuits »

Ce sont qui n’ont absolument aucune chance de convertir un visiteur en acheteur de quoi que ce soit. A moins de faire des millions de visites par mois et de monétiser par la publicité, il est inutile à mes yeux de viser ce genre de mots clés qui n’apportent rien au niveau qualité des visites.

Exemples : gratuit, torrent, télécharger, recette, citation, blague, etc…

  • Le +1 : les mots clés « sans clics »

Il est difficile de vraiment classer ces mots clés, mais il me semble important d’ajouter ce point alors que je modifie cet article en 2020, et que les requêtes ne générant PAS DE CLICS sur Google se font de plus en plus nombreuses, la faute à des changements incessants de la part de Google dans la façon d’afficher ses SERP et sa volonté forte de répondre le plus vite possible à l’intention de recherche de tout utilisateur, quitte à ZAPPER la visite du site fournissant la réponse.

Etudes de cas

Au fil des années, j’ai construit le succès de mes sites sur la sélection quasi exclusive de mots clés de type transactionnel.

Le but étant de focaliser mes efforts uniquement sur le segment de visiteur le plus qualifié, et donc le plus proche possible de l’acte d’achat.

Le résultat ? Des sites (le plus souvent, j’ai fini par faire quelques exceptions au fil des années) à audience limitée, mais au ratio revenu / visiteur très intéressants.

Le meilleur exemple de ce travail de segmentation en amont a longtemps été un site que je ne possède malheureusement plus depuis sa saisie par un laboratoire.

800 visiteurs mensuels et des revenus dépassant les 1 000 euros par mois, soit 1,25€ par visite.

Les chiffres présentés dans les études de cas ci-dessous sont issus de 2 autres de mes sites, tous deux dans la niche pharma également.

Premier cas : de 14K à 5K VU / mois sans perdre d’argent

Le premier est en fait mon tout premier site de niche, créé en 2012. A son apogée, celui-ci est monté à 14 000 visiteurs uniques par mois avant d’être pénalisé et de chuter pour se stabiliser à 5-6 000.

Aperçu trafic

Ce qui est intéressant sur ce site, c’est que le chiffre d’affaire généré avant et après la pénalité est… exactement le même, c’est à dire autour de 1500 € par mois.

Lorsque le site a été pénalisé pour une question de contenu dupliqué (merci Yoast…), Google a rapidement fait chuter, voire même désindexé mon site sur des dizaines de requêtes informationnelles à fort volume.

impact penalite

Cependant, la majorité de mes positions sur des requêtes transactionnelles n’ont pas été impactées, maintenant ainsi un flux de trafic qualifié vers le site.

C’est ce flux de trafic qualifié qui générait les revenus avant la pénalité, et c’est celui-là même qui a continué à le faire après que le site ait été touché. La perte de 10 000 visiteur s’avérant ainsi quasi indolore compte tenu de leur faible degré de qualification.

Second cas : 4,5K VU / mois et des revenus en hausse constante

Toujours dans la niche pharma, j’avais lancé ce site en réaction à l’envie de gérer moins de sites en regroupant mes efforts sur un domaine avec plus d’autorité et offrant plus de possibilités d’obtention de liens de qualité que mes différents EMD.

aperçu site 2

Après un début assez lent suivi d’une belle campagne d’outreach (petite pensée pour Nicolas dont les conseils m’ont été précieux sur cette campagne), le site semble s’était rapidement stabilisé autour de 4 500 visiteurs par mois.

4 500 visites par mois, mais surtout environ 2 000 € de revenus par mois ! Ce qui représentait (même si c’est moins impressionnant que les 1,25€ / UV du premier site cité) un revenu par visiteur de 0,45€.

La raison de ce revenu par VU aussi élevé réside bien entendu dans le degré d’intention commerciale des mots clés générant ces visites.

Voici un aperçu extrait de la Search Console de l’époque :

illustration intention commerciale
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Sur les 25 requêtes générant le plus de clicks vers mon site, 18 exprimaient directement une intention commerciale via un mot clé tel que achat, pas cher, acheter, prix ou avis.

Le ratio ne tiendrait sûrement pas appliqué aux 1000+ requêtes générant des clics, mais sur les requêtes les plus intéressantes en termes de trafic généré, cela signifie que 72% des mots clés qui génèrent des visites sur ce site sont des requêtes directement orientées ACHAT.

Vous comprenez mieux le revenu par visiteur ?

Disclaimer : depuis la 1ère publication de cet article, ce site a connu des fortunes diverses. Grimpé jusqu'à plus de 450 000 visiteurs mensuels fin 2018, il a fini par être rattrapé par la patrouille Google et les diverses MAJ Medic qui ont suivi. Aujourd'hui, il connaît une fin de vie ... bien plus calme ;-) ...

Troisième cas : 15K VU / mois pour 4K euros / mois de revenus

Ce dernier cas est beaucoup plus récent et il n’est pas dans la niche santé, que j’ai fini par délaissé. Nous sommes ici dans la thématique DATING, très lucrative également, notamment grâce aux systèmes de revenu share permettant d’accumulé des clients récurrents et donc d’augmenter chaque mois de façon incrémentale ses revenus passifs.

Nouveau site, nouvelle thématique, mais toujours la même approche : l’intention commerciale avant tout !

Si dans la santé mon objectif a longtemps été de ranker sur des noms de produits, des « besoins urgents » ou des requêtes liées aux prix des produits, sur la thématique rencontre, je me suis focalisé sur 1) les noms de sites (avec plus ou moins de réussite) et 2) les « types » de rencontres recherchées.

Et comme dans toutes les thématiques, il y a des « types » qui convertissent bien plus que d’autres. Et qui représentent donc des requêtes à forte intention commerciale ET à fort POTENTIEL commercial.

Cette approche m’a permis en moins d’un an de passer d’un site générant 3 000 visites par mois et 200 euros de revenus mensuels à une moyenne de 4 000 euros de revenus par mois … sans avoir dépassé les 15 000 visiteurs !

La leçon bonus de ce cas est que l’association intention commerciale / panier moyen élevé / revenu share est sans aucun doute l’une des meilleure à viser en tant qu’éditeur de site affilié 😉 .

Ils vendent, ET ils sont plus faciles à ranker !

Retour sur les mots clés à forte intention commerciale.

Dans des précédents articles sur le sujet, j’ai souvent abordé l’importance de la concurrence comme élément clé de décision sur le choix d’un mot clé, avec notamment un fort accent sur l’importance du PA (Page Authority) et des Juice Links.

Mais le fait est que l’intention commerciale est en réalité encore plus importante à mes yeux que la question du volume ou de la concurrence sur un mot clé.

Pourquoi ? Parce que de manière générale, un mot clé avec forte intention commerciale appartient de toute façon à la longue traîne, et sera souvent bien moins concurrentiel qu’un mot clé informationnel.

En ne vous focalisant donc QUE sur l’intention commerciale comme base d’analyse pour choisir vos mots clés, vous auriez donc tout autant de chances de réussir qu’en ne vous intéressant qu’à la compétition sur ces requêtes.

La preuve en image (j’ai ajouté manuellement le volume de recherches à partir de KWFinder pour chacun des mots clés commerciaux de la liste afin d’étudier le taux de TOP 3 sur la sélection) :

volume et positions
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Rapide analyse sur 25 mots clés :

  • 18 mots clés à forte intention commerciale (soit 72%)
  • 7 mots clés en 1ere position (soit 38,8%)
  • 6 mots clés en 2eme position (soit 33,3%)
  • 2 mots clés en 3eme position (soit 33,3%à
  • Au total : 15 mots clés dans le TOP 3 (soit 83,3%)

Concrètement, cela signifie que ce site parvient à ranker dans le TOP 3 sur 83% de requêtes ultra commerciales, alors qu’il retombe régulièrement au delà de la 1ere page sur la majorité des requêtes plus génériques.

D’un point de vue SEO, ces données sont donc la confirmation qu’il est naturellement plus simple de prendre une position dans le TOP 3 sur une requête à forte intention commerciale en longue traîne (qui en plus générera facilement des ventes) que de se positionner plus loin dans les SERP sur des résultats à fort volume mais donc la qualité des visiteurs ne sera pas à la hauteur.

40 mots clés que vos visiteurs cherchent avant d’acheter 

Vous l’avez compris, la clé pour ranker (vite) et avoir un maximum de chance de transformer vos visiteurs en acheteur est de focaliser la création de votre contenu commercial (que je différencie du contenu viral ou informationnel dont le but serait plutôt d’obtenir des liens) sur des requêtes à forte intention commerciale.

Et pour rendre cette mission plus facile pour vous, je vous ai préparé une liste des mots-clés fréquemment utilisés (en combinaison avec les mots clés de votre niche bien entendu) par des internautes en quêtes de produits ou services. J’ai ajouté dans certains cas quelques exemples afin d’illustrer le type d’expression complète qui pourraient être entrée sur Google.

Vous avez la théorie. La liste pratique est ci-dessous. A vous de jouer (et de la compléter avec des mots clés de vos thématiques) !

Mots clés à forte intention commerciale
Améliorer ( mémoire / confiance / prix de la maison de santé)
Atteindre (un ventre plus plat / meilleures notes)
Augmentation (revenus / muscles / confiance)
Avantages (nom du produit / type)
Avis (nom de produit / type)
Besoin (nom de produit / type)
Cash back (nom de produit / type)
Code promo (nom de produit / type)
Commander (nom de produit / type)
Comment (faire quelque chose) avec (nom du produit / type)
Comment (résoudre un problème)
Comment + verbe d’action
Comment faire (nom du produit / type)
Comment réserver (service, à savoir location de voiture / limousine / dentiste)
Comment se débarrasser de (problème)
Comparatif (nom du produit / type)
Comparer (nom de produit / type)
Conseils pour acheter (nom de produit / type)
Coupon (nom de produit / type)
Cure pour (la calvitie / acné / poux, etc.)
Débloquer (évier, jeu, etc)
Déboucher (douche, robinet, etc)
Déstockage (nom de produit)
Discount (nom de produit / service)
Économisez sur (nom de produit / type)
Éliminer (acné / taches / pellicules. Etc)
Enchères (produit)
Guide (nom du produit / solution)
Guide complet (nom du produit solution)
Prix (nom de produit / type)
Prix le plus bas pour (nom de produit / type)
Prix raisonnable (nom de produit / type)
Réduction (nom de produit / type)
Réduire (pellicules / masse graisseusse, etc)
Remède (problème)
Remise (nom de produit / type)
Réparer (laveuse / voiture / gouttières)
Revue (nom du produit / type)
Se débarasser de (problème)
Soigner (état, peau sèche / brûlures mineures)
About the author

Kévin JOURDAN

Editeur de site internet, blogger (sur Kjourdan.com), consultant SEO, conférencier & co-fondateur de l'agence de RP Digitale & Netlinking OnAcceleration, Kévin a développé La Markerplace pour réunir investisseurs et vendeurs de business en ligne de qualité. Un endroit de rencontre créé à la hauteur de ses standards et à l'image de la façon dont il aime travailler : efficace, fiable et humain !